営業現場の連携ストーリー

鎌田

法人営業部として、大手不動産会社の課題解決に携わっています。各企業の本部にアプローチし、業務上の課題を発掘。既存のサービスだけに留まらず、独自のアレンジを加えたり、全く新しい商材を導入したり、あらゆる手段を活用しながら解決策を提供しています。言わば、不動産会社の「何でも相談窓口」のような存在ですね。

近藤

私はRM営業として、加盟店さまに対する業務の効率化提案や、ファクトシート（図面）のやり取りを行っています。担当しているのは松戸市と流山市の計138社。大手不動産会社の支店もあれば、地元に密着した家族経営の会社もあり、業務の運用方法も千差万別です。その一つ一つと向き合いながら、ITサービスなどを通じた改善策を提案しています。大切なのは、ただサービスのメリットを伝えるだけではなく「課題をどう改善できるのか」「今後にどのような効果が期待できるのか」というベネフィットを訴求すること。その精度を上げるためにも、加盟店さまの本音を引き出し、隠れたニーズを汲み取ることに力を入れています。

西村

私はITアソシエイトとして、主に加盟店さまのアフターフォローを担当しています。新しく導入いただいたITサービスの操作説明を行い、その後の運用がうまくいっているかをヒアリング。活用しきれていない点があれば、改めて利用促進を図ります。どんなに便利なサービスや機能も、利用されないことには意味がありません。細やかなヒアリングを通じて活用シーンを具体的に描き、加盟店さまに提示しながら、業務効率化に貢献できるようなサポートを心掛けています。

鎌田

先ほどお話しした通り、私たち法人営業部の提案先は、全国に店舗を持つ大手不動産会社の本部です。本部での契約が決まった後、サービスによっては、各店舗における導入へとフェーズが進みます。その際に欠かせないのが、RM営業やITアソシエイトによる支援。例えば、ある管理会社さまに「スマート申込」というサービスを導入いただいた際は、全国にかまえる店舗を訪れての提案や契約、操作説明は、各エリアのRM営業とITアソシエイトに協力いただきました。

近藤

ありましたね。私は直接タッチしていないのですが、同じ営業所のメンバーが対応していたのを覚えています。

鎌田

店舗からの意見や要望を、RM営業にヒアリングしてもらうこともお願いしました。その声を私たち法人営業部が集約し、加盟店さまの本部へ共有することで現場の状況把握に役立てていただく。この件に限らず、現場のリアルな意見は本部にとって貴重なもの。アットホームがその橋渡し役を務めることで喜んでいただいています。

鎌田

法人営業部の場合、一人一人のRM営業やITアソシエイトとコンタクトを取る機会はそこまで多くありません。ただ、皆さんが各エリアで的確に対応してくれることが分かっているからこそ、法人営業部の担当は自信を持って本部に提案できる。その意味では、常にRM営業とITアソシエイトの存在を感じていますし、とても心強く思っていますね。

近藤

RM営業から見ても、法人営業部はすごく頼もしい存在です。法人営業部の活動状況は、社内SNSなどで頻繁に発信されています。それを見ると、大手不動産会社の動向がよく伝わってきます。このうえなくリアルで、鮮度の高いマーケット情報だと言えます。それをモデルケースにすることで、加盟店さまに有意義な提案や情報提供ができるようになるのです。

西村

RM営業が加盟店さまにサービス提案を行い、導入が決まった後に、ITアソシエイトが操作説明や継続的なアフターフォローを行う。それが基本的な流れですね。導入後も密に情報を共有し合い、連携して加盟店さまを支えていきます。

近藤

西村さんは今、ITアソシエイトの仕事を「アフターフォロー」と表現しました。でも実際には、それだけに留まりません。導入後のサポートだけではなく、導入前の提案活動に同行してもらう機会も増えています。というのも、ITアソシエイトは、ITサービスの機能や操作を誰よりも知り尽くしている。だからこそ、実際の業務に即したデモ操作や運用提案に同行してもらうことで、加盟店さまにより導入イメージを持っていただきやすくなると考えています。

西村

提案への同行は増えてきていますね。RM営業とは異なる切り口から加盟店さまへのヒアリングを深め、隠れていた課題の発見や解決に貢献できることもあります。

近藤

加盟店さまにとっては「こんなに詳しいスタッフがサポートしてくれるなら」という、導入に向けた安心材料にもなります。加盟店さまの満足度を、RM営業だけでは上げられないレベルまで高めてくれる存在。それがITアソシエイトなのだと思います。

西村

でも、そのベースにあるのはRM営業が加盟店さまと築き上げた信頼関係です。既に信頼関係があるからこそ、ITアソシエイトもスムーズにコミュニケーションに加わり、踏み込んだサポートができる。ここは特に、RM営業に感謝しているポイントですね。

鎌田

フォロー体制の充実は、連携の強さがあってこそだと思います。本部へ提案を行う中で「店舗にアドバイスしてほしい」というリクエストをいただいたり、逆にこちらから「店舗をフォローさせてください」とお願いしたりすることがあります。そんなとき、該当エリアのRM営業やITアソシエイトに声を掛けると、即座に動いてくれる。加盟店さまから「アットホームさんはすぐに来てくれる」「何でも相談できる」と評価いただいているのは、連携のおかげですね。

近藤

「アットホームだから安心」という信頼感は、まさに職種を超えたフォロー体制から生まれています。私はRM営業として、加盟店さまの業務とその課題を本質的に理解し、将来にわたって解決していけるような提案を目指しています。けれど、どんなに優れたサービスを導入いただいても、それが業務の中で使いこなされない限りは課題の解決につながらない。そこでITアソシエイトが、業務に密着したサポートを行う。ときには追加提案を行うほど積極的に動く。この両輪があってこそ、長期的に貢献し続けることができるのだと思います。

西村

不動産業界でも業務のDXが進んでいます。アットホームはさまざまなサービスを通じてそれを支援していますが、加盟店さまの中には変化に戸惑う声もある。「何ができるようになるのか分からない」「知識がなくて導入に踏み切れない」——そんな不安を解消するためにも、アットホームの提案力や、細やかなフォロー力がますます必要とされていくはずです。

近藤

不動産業界を先導する立場として、変化に取り残されてしまう加盟店さまが出ないよう、しっかり順応をお手伝いしていきたいですよね。

鎌田

DXはこれからも加速度的に進んでいくでしょうし、ベンチャーの参入も増えてきています。けれど、「業界を熟知した、アットホームだから提供できる価値」はこれからもきっと変わらない。そう自信を持っています。サービスの先進性や安心感はもちろん、連携から生まれるフォロー体制も、そんな価値の一つだと考えています。